Осуществление внешнеторговых операций

Учебное пособие для студентов 3 курса экономического факультета

3. КОНТРАКТ КУПЛИ-ПРОДАЖИ, ЕГО СТРУКТУРА

Контракт купли-продажи - это основной коммерческий документ, определяющий права и обязанности участников внешнеторговой операции, в котором изложен комплекс действий по совершению торгового обмена.

В основу механизма действия контракта заложена его структура, объем взаимных обязательств сторон, условия платежей, базисные условия поставок, условия страхования, технические условия, санкции за нарушения позиций контракта. Следовательно, механизмом внешнеторгового контракта можно считать совокупность структурных элементов внешнеторговой сделки и их взаимодействие в соответствии с согласованными контрагентами юридическими нормами. Контракты могут быть оформлены:

• на срок - предусматривают поставку товара к строго определенному сроку, и при нарушении срока покупатель вправе расторгнуть контракт;
• долгосрочные - заключаются сроком на 3-5 лет и более;
• специальные - на проектирование, монтажные работы, техническое обслуживание, проведение испытаний и т.п.;
• рамочные - содержат лишь основные условия, которые подлежат последующему уточнению;
• намерения - устанавливают намерение покупателя приобрести товар без твердых обязательств.

По форме изложения контракты купли-продажи должные быть составлены в письменном виде. Но в международной практике часто сделки заключаются в устной форме: по телефону, на аукционах, на биржах. Однако устная договоренность затем обязательно подтверждается письменным контрактом, подписываемым обеими сторонами. С этого момента и возникают обязательства сторон.

Чаще всего в международной торговле встречаются двусторонние контракты, поэтому рассмотрению его структуры, состава позиций, механизма действия и следует уделить необходимое внимание.

Текст контракта начинается с вводной части или преамбулы, в которой дается полное юридическое наименование сторон, участвующих в его заключении.

Вводная часть контракта предшествует тексту договора и имеет обычно такое содержание: номер контракта, место и дату заключения, определение сторон, совершающих сделку. При определении сторон указываются их полные наименования, под которыми контрагенты зарегистрированы в торговом регистре своей страны, их местонахождение (название страны или города), наименование сторон в контракте (продавец и покупатель, или поставщик и заказчик). Иногда во вводной части делается ссылка на предшествовавшие контракту переговоры с указанием места и срока их проведения или на предложение продавца с указанием его номера и даты ссылки.

Необходимо давать точное название товара, а если наименований много, то составляется их список и заносится в приложение 1 к контракту. Для описания товара со сложными техническими характеристиками включаются специальные разделы: "Технические условия" или "Технические спецификации", с помощью которых затем осуществляется проверка фактически поставленного оборудования.

При указании количества товара необходим учет различий в системах мер и весов. И для избежания недоразумений надо использовать метрическую систему мер, или давать эквивалент в метрических единицах. Количество товара, подлежащее поставке, может быть определено либо твердой фиксированной цифрой, либо в установленных пределах. В контракте купли-продажи обязательно оговаривается, включается ли тара и упаковка в количество поставляемого товара. В зависимости от этого различают вес брутто, нетто.

В контрактах купли-продажи часто предусматривается право опциона, представляющее собой право выбора из определенных вариантов, предоставленное какому-либо участнику сделки. Во внешнеторговых контрактах может быть предусмотрен опцион продавца в отношении количества поставляемого товара, размеров партий, сроков поставки, портов отгрузки, а также опцион покупателя в отношении способов платежа, портов выгрузки т.п.

Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени.

В контрактах обычно указываются календарные сроки поставок, но это не означает, что указывается только одна дата. Обычно главным образом указывается месяц, квартал, год, а вместо конкретного числа указывается интервал.

Особо оговаривается право досрочной поставки, так как оно связано и с досрочной оплатой, а денег может и не оказаться. Немедленная поставка - это поставка за 14 суток со дня подписания контракта. Иногда указывают такой срок: на первую открытую воду, после освобождения перевалов от снега и т.п.

В отличие от срока поставки датой поставки товара следует считать дату передачи товара в распоряжение покупателя. Дата зависит от способа поставки товара и может быть определена:

1. датой документа, выдаваемого транспортной организацией, принявшей товар для перевозки.
2. датой расписки транспортно-экспедиторской фирмы в приеме груза для последующей отправки по назначению.
3. датой складского свидетельства в случае, если покупатель несвоевременно предоставит транспорт, и продавец изменит свое право передачи товара на складское хранение за счет на риск покупателя.
4. датой подписания приемо-сдаточного акта комиссией покупателя и представителем продавца и выдачи им покупателю сертификата на право собственности.
5. датой подписания приемо-сдаточного акта комиссией покупателя и представителем продавца после поставки последней партии, без которой невозможно использовать всю партию товаров (оборудования).

Для избежания противоречий между торговыми партнерами Международная торговая палата разработала и выпустила с тридцатых по девяностые годы прошлого века сборники толкований наиболее часто встречающихся торговых обычаев. Эти сборники носят название "ИНКОТЕРМС".

Применение базисных условий поставок существенно рационализирует механизм действий контракта на основе упрощения в составлении и согласовании его позиций и статей, оказания помощи контрагентам в отыскании равноправных способов разрешения возникающих разногласий, устраивающих обе стороны.

В базисных условиях определены обязанности продавца за установленную в контракте цену обеспечить доставку груза в определенную географическую точку или погрузить товар на транспортные средства, или передать его транспортной организации.

Базисные условия определяют и другие обязанности продавцов и покупателей, а именно:

• кто и за чей счет обеспечивает транспортировку товаров по территориям стран продавца, покупателя, транзитных стран, морем и воздухом;
• обязанности продавцов в части упаковки и маркировки товаров;
• обязанности сторон по страхованию грузов;
• место и время перехода с продавца на покупателя рисков случайного повреждения или утраты товара.

Во внешнеторговой деятельности имеется ряд особенностей в определении контрактных цен по сравнению с расчетом внутренних цен на товары предприятий и органОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕлатить покупатель продавцу в указанной в контракте валюте за согласованную единицу измерения товара и принятые базисные условия поставок.

Для установления цены товара в контракте купли-продажи определяются: единица измерения, за которую устанавливается цена, базис цены, валюта цены, способ фиксации цен и их уровень.

На выбор единицы измерения товара для установления цены влияет характер товара и сложившаяся практика торговли им. Цена на машины и оборудование может быть установлена за одну штуку или за определенное число единиц.

При поставках товара с разным качеством цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, типа, марки индивидуально, для чего зачастую используются спецификации. Если в основу цены положена весовая единица, необходимо уточнить характер веса (брутто, нетто) или оговорить о включении в цену стоимости тары и упаковки.

Цена, определяемая в контракте, может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При этом для экспортера привлекательна устойчивая валюта, а для импортера представляет интерес обесценивающаяся валюта.

В зависимости от способа фиксации выделяются такие виды цен: твердая, подвижная, с последующей фиксацией, скользящая. Твердые цены применяются в сделках с различными сроками поставки, но чаще всего при поставках в течение короткого времени. При этом цены после согласования не изменяются в ходе исполнения контракта. Для установления подвижной цены в контракт следует внести оговорку, предусматривающую учет повышения или понижения цены на рынке к моменту исполнения контракта. Соответственно происходит и изменение контрактной цены.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников: биржевых котировок, публикации в специальных справочниках и журналах, а также цены, реально складывающейся на мировом рынке и вычисленной по достоверным конкурентным материалам.

Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства существенно меняются.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предложения и подписания контракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставки товаров. Окончательную цену можно рассчитать по следующей формуле:

(1)

где C_i - окончательная цена

C₀ - базовая цена;

A - коэффициент торможения, то есть неизменяемая доля в переменной части цены (его величина от 0,1 до 0,2);

B, D - доли, которые занимают в цене отдельные составляющие, например, стоимость материалов, стоимость рабочей силы;

M и M₀ - цены на материалы, используемые для продукции, на периоды их закупки поставщиком (M_i) и установления базовой цены (M₀);

P_i и P₀- индексы заработной платы в момент исполнения и подписания контракта;

+... - означает возможность учета и других компонентов, существенно влияющих на цену (например, топливо).

Сумма всех коэффициентов равна I (A+В+D). Международная торговля ведется по складывающимся ценам на внешних рынках под воздействием спроса и предложения.

Имеет большое практическое значение для участников международной торговли приведение цены предложения к цене предстоящей сделки. Для этого осуществляется подбор конкурентных материалов с базисного рынка, на котором производится торговля аналогичными товарами.

Предварительные расчеты цен выполняются на основе следующих подходов:

• обоснование экспортных или импортных цен на базе достоверных конкурентных материалов по торговле аналогичным товаром;
• составление конкурентного листа на основе расчета цен в табличной форме с внесением нескольких поправок на составление технических характеристик, коммерческих условий и конкурентных материалов;
• выполнение сложных расчетов для определения поправок на техническое сопоставление, транспортировку, монтаж, техническое обслуживание.

В контракте может быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а только на определенные их элементы. Может быть предусмотрено скольжение цены не на весь период действия контракта, а на более короткий срок.

Ориентиром при определении уровня цены служат публикуемые и расчетные цены. К публикуемым ценам относятся, как правило, справочные цены иногда цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм. Справочные цены публикуются в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, прейскурантах. Справочные цены представляют собой базисные цены, то есть цены товара определенного качества и количества, спецификации в том или ином экономическом регионе. Практикуется расчет средних экспортных и импортных цен на основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товара на его количество.

Наиболее убедительным критерием для определения уровня цены в контракте являются цены фактических сделок. Но такие цены регулярно в печати не публикуются, поэтому их легче учитывать только тем предприятиям, которые их имеют.

Возможен учет для определения цены предложений крупных фирм, которые по своей сути близки к уровню справочных.

Расчетные цены поставщика используются в контрактах на нестандартное специальное оборудование при изготовлении его по индивидуальному заказу. В связи с тем, что по целому ряду свойств, характеру исполнения, конструктивным особенностям такое оборудование не имеет аналогов, цены на него рассчитываются поставщиком для каждого конкретного заказа в разовом порядке.

Большое значение при определении конкретной цены имеют различного рода скидки с цены, которых в практике международной торговли насчитывается не менее двадцати. Наибольшее применение имеют изложенные ниже виды скидок.

Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара. Она может находиться в интервале от 20% до 40%. Эти скидки часто применяются при заключении сделок на машины и оборудование.

Бонусная скидка (за объем оборота) обычно дается постоянным покупателям на основе специальной договоренности. При этом в контракте устанавливается шкала скидок пропорционально достигнутому обороту в течение определенного срока и порядок выплаты сумм на базе этих скидок. Бонусная скидка может составлять 15-20% оборота.

Прогрессивная скидка (за количество) дается покупателю в случае покупки определенного сторонами увеличивающегося объема товарной массы.

Поставщики-экспортеры предоставляют своим постоянным посредникам дилерские скидки при продаже автомобилей и тракторов, оборудования в среднем в объеме 15-20% розничной цены.

Экспортеры могут предоставлять специальные скидки привилегированным импортерам, в заказах которых они испытывают большую заинтересованность и которые являются их постоянными клиентами.

Поставщик может предоставить также экспортные скидки для повышения конкурентоспособности своей продукции на внешнем рынке.

Возможно также предоставление скрытых скидок импортеру при снижении процентов за кредит, оказание бесплатных услуг и предоставление бесплатных образцов.

При продаже автомобилей, электрооборудования, транспортных средств применяется скидка за возврат ранее купленного товара у фирмы в размере 25-30% прейскурантной цены.

После согласования контрактной цены и объема поставляемой продукции рассчитывается общая сумма контракта.

Для уточнения условия платежа в контракте определяются: валюта, срок, способ платежа и форма расчетов. Возможно использование валюты страны экспортера, страны импортера или валюты третьей страны. Может быть в контракте предусмотрено право импортера произвести оплату по своему усмотрению в любой валюте.

Валюта может не совпадать с валютой цены товара. В этом случае в контракте указывается курс какого денежного рынка (экспортера или импортера) будет использован для оплаты.

В контракте стороны фиксируют сроки платежа, но если они не установлены, то с учетом условий поставки, платеж производится либо через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение; либо через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя об отправке товара (в соответствии с обычаями, изложенными в ИНКОТЕРМС).

К основным способам платежа относятся наличный расчет, платеж с авансом и платеж в кредит. Возможно и сочетание этих способов платежа.

Контракт содержит коммерческие гарантии качества, которые представляют собой обязательства экспортера поставить импортеру товар, обладающий в течение гарантийного срока, как правило, не менее 12 месяцев, определенными свойствами.

Качество может регламентироваться стандартами (национальными, фирменными), содержанием отдельных веществ, выходом готовой продукции, предварительным осмотром, образцом, описанием, а иногда и таким понятием: "такой, какой есть".

Регламентирование качества товара по предварительному осмотру означает предоставление покупателю возможности осмотра всей партии товара в установленный срок. Экспортер гарантирует качество товара таким, каким его осмотрел и одобрил импортер. Ответственность экспортера может возникать только в случае возникновения скрытых дефектов товара. В контрактах этот способ проверки качества обозначается словом "осмотрено-одобрено". По предварительному осмотру чаще всего продаются товары на аукционах и со складов.

При установлении качества по образцу используется эталон товара. Обычно отбирается три образца. Один образец хранится у покупателя, другой у продавца, а третий передается незаинтересованной, нейтральной организации, чаще всего торговой палате. В контракте предусматривается порядок сличения поставленного товара с образцом.

Определение качества по описанию удобнее всего выполнять с помощью спецификации, содержащей необходимые технические параметры товара. Спецификации могут быть разработаны экспортерами, импортерами, различными ассоциациями как национальными, так и международными. В контракте указывается организация, разработавшая спецификацию и ее основные показатели.

Как правило, проверка качества осуществляется выборочно и покупатель имеет право предъявить претензии по дефектам, обнаруженным в течение гарантийного периода, во время которого экспортер также осуществляет ремонт, прием дефектных товаров, снижение цен и т.п.

Весьма желательно указание в контракте экспортером патентной оговорки, в которой он говорит о том, что изделие может быть использовано без каких-либо претензий со стороны третьих лиц. В международной торговле часто практикуется проверка качества и приемка товаров на предприятиях поставщика.

Основной целью упаковки является реклама, предохранение товара от порчи, разрушения, потери качества. Вид упаковки определяется базисными условиями поставок. Например, экспортеры, продавшие товар на условиях ФОБ, СИФ, ФАС, в соответствии с требованиями ИНКОТЕРМС обязаны поставить товар в морской упаковке, которая также должна обеспечить перевозку товаров в автомобиле и по железной дороге. Экспортеры всегда несут ответственность за порчу товаров, которая возникла из-за несоответствия упаковки базисным условиям поставок.

Маркировка бывает двух видов: товарная и специальная. Товарная маркировка показывает наименование продавца, покупателя, № контракта, № места, вес брутто, нетто и др. реквизиты. Специальная маркировка содержит: указание верха, "боится сырости", "не кантовать" и т.п. Маркировка выполняется в соответствии с общепринятыми международными нормами и специальными требованиями покупателей.

При исполнении контракта экспортер допускает просрочки в поставках товара, несвоевременное извещение, некомплектные поставки и др. нарушения. С целью компенсации потерь импортеров в контрактах предусматриваются взыскания штрафов, увеличивающихся в зависимости от длительности просрочек. Максимальный размер штрафа составляет 8-10 % от стоимости не поставленных в срок товаров. Наряду со штрафами взыскиваются и убытки за упущенную выгоду, при этом экспортер не освобождается от выполнения обязательств по поставкам.

В контракте может быть заложено право импортеров отказаться от их исполнения, если из-за просрочки теряется коммерческий интерес к товару.

В свою очередь, импортеры могут создать трудности для работы экспортера несвоевременным предоставлением документации, задержкой открытия аккредитивов, опозданием с командированием специалистов и т.п. Поэтому в контракте надо предусмотреть санкции и к импортеру.

Существенной помехой в исполнении контракта могут оказаться обстоятельства непреодолимой силы: пожары, землетрясения, эпидемии, ураганы, наводнения, забастовки, правительственные решения, войны и т.п. Эти обстоятельства называются "форс-мажорными". Они оказывают большие препятствия выполнению контрактных обязательств. Обычно в контракте устанавливается, что сторона, не имеющая возможности выполнить обязательства, информирует контрагента о наступлении "форс-мажора", а затем о его прекращении и подтверждении этого обстоятельства документально. Если "форс-мажор" действует длительный срок, свыше предельного, указанного в контракте, то стороны имеют право аннулировать взаимные обязательства.

Иногда при исполнении контрактов между контрагентами возникают споры. Лучше всего решить эти разногласия во время переговоров между сторонами. Но если нет единого мнения, то разногласия передаются в арбитраж.

Существует два вида арбитражей :

• постоянно действующие арбитражи при торговых палатах, биржах, торговых и промышленных предприятиях;
• арбитражи "ad hoc", которые создаются каждый раз для решения вопросов по конкретному контракту.

В контрактах внешнеторговых организаций часто предусматривается рассмотрение разногласий в арбитраже "ad hoc" с местом проведения в Стокгольме или в другой третьей стране. В этих арбитражах обычно ведут дела три лица: два арбитра (от истца и от ответчика) и один суперарбитр.

Для единообразия в процессуальной работе арбитражей "ad hoc" под руководством ООН были разработаны три регламента:

• арбитражный регламент ЕЭК (Европейская экономическая комиссия ООН) 1966 года;
• правила международного коммерческого арбитража Экономической комиссии ООН для Азии и Дальнего Востока (ЭКАДВ) 1966 года, которая с 1974 года преобразована в экономическую и социальную комиссию ООН для Азии и Тихого океана (ЭСКАТО);
• арбитражный регламент комиссии ООН по праву международной торговли (ЮНСИТРАЛ) 1976 года.

По первым двум регламентам арбитры и суперарбитры в случае разногласий по кандидатурам могут назначаться самими комиссиями (ЕЭК и ЭСКАТО), при применении третьего регламента (ЮНСИТРАЛ) такое назначение выполняет генеральный секретарь постоянного третейского суда в Гааге. Поэтому в контрактах необходимо указывать компетентное лицо, которому стороны доверяют назначение арбитров, или делать ссылку на регламенты.

Кандидатуры арбитров утверждаются Президиумом Торгово-промышленной палаты России. При исполнении контрактов нередко возникают различные условия рассмотрения разногласий между экспортерами и импортерами. В связи с обострением конкуренции на мировом рынке импортеры включают в условия торгов обязательные для поставщиков (экспортеров) тексты будущих контрактов, предусматривающих рассмотрение споров не в арбитражах, а в национальных судах импортирующих стран.

Желательно уходить от таких неравноправных условий сделок, так как они зачастую обрекают экспортера на длительные и дорогостоящие судебные процессы с трудно прогнозируемыми результатами.

В разделе контракта отмечают четыре основных условия страхования: что страхуется; от каких рисков; кто страхует; в чью пользу производится страхование.

В сборнике ИНКОТЕРМС изложены обязанности по осуществлению транспортного страхования при различных базисных условиях. Так, при условиях СИФ транспортное страхование производит экспортер, при условиях ФОБ это может сделать импортер.

Если контрактом не оговорено, то внешнее страхование осуществляется экспортером на условиях "ответственностью за все риски".

Импортеры обычно страхуют товары в свою пользу или в пользу других лиц, чаще всего получателей груза.

Российским внешнеторговым организациям рекомендуется осуществлять страхование в российских страховых компаниях.

Вопросы страхования при заключении контрактов всегда требуют внимательного изучения специалистами, так как расходы могут быть значительными.

Большое распространение в международной торговле получили типовые контракты. Существует две основных формы таких контрактов:

• типовой контракт может быть оформлен в виде документа, который можно использовать как сам договор, если контрагенты подпишут и заполнят те статьи, которые необходимо согласовать (количество, качество, цена и другие);
• в качестве типового контракта могут выступать и общие условия купли-продажи.

К общим условиям относятся статьи договора, разработанные на основе базисных условий поставок, которые контрагентами могут быть включены в контракт, и затем они составят его неотъемлемую часть. Чаще всего используется форма типового контракта, состоящая из согласуемой части и унифицированной части, или общих условий, которые не меняются.

Типовые контракты могут быть заключены либо на основе безоговорочного присоединения сторон к условиям окончательной формы типового договора, либо путем применения типового контракта как образца, который частично меняется с учетом условий сделки. Типовые контракты регулярно пересматриваются союзами предпринимателей, торговыми палатами, крупными фирмами, международными экономическими комиссиями.

Типовые контракты выражают сложившуюся в международной торговле технику заключения сделок и способствуют внедрению в практику существующих торговых обычаев.

При заключении контракта можно применять одно или несколько прочих условий, сформулированных следующим образом:

1. Ни одна из сторон не вправе передавать материальные средства и обязанности по контракту третьим лицам без согласования с другой.
2. Покупатель не имеет права реэкспортировать товары.
3. Все изменения к данному контракту должны быть оформлены в письменном виде и подписаны сторонами.
4. Вся предыдущая переписка и переговоры теряют силу с момента подписания контракта.
5. Все сборы, пошлины, налоги, связанные с заключением и исполнением контракта на территории своей страны несет продавец, а вне ее покупатель.
6. Все приложения (дополнения) являются неотъемлемой частью контракта.

Контракт составляется в двух экземплярах: на русском и иностранном языках. Оба экземпляра имеют одинаковую силу.

При морской перевозке продавец обязан через 24 часа сообщить покупателю о проведенной отгрузке. Во всех остальных случаях сообщение об отгрузке должно быть послано раньше, чем покупатель получит товар. По срокам контракты бывают: долгосрочные (от 3 лет и более), краткосрочные (до 1 года), с немедленной поставкой (в течение 14 дней после заключения контракта), срочные к определенному сроку.

© Красноярский государственный аграрный университет